做房产中介给我带来的3点收获

发布时间:2020-03-26 14:54    浏览次数:

昨天跟教育行业的同行交流,其中有几位朋友说他们在给客户做品牌策划的时候也参考了我的之前写的一些招生方案,这让我很高兴。

在我推广文章的时候也有不少群友会问我:八哥,你这种销售以及策划的能力是怎么锻炼出来的?你能不能写一篇关于能力提升的文章?

我想了想,好像我一直都在写一些偏向于“结果”的文章,从来没有说我这些能力是怎么来的。

今天我花了很长时间回忆了一下我的过去,总结下来我在上海做房产中介的那段时间收获最大。

大部分客户是一辈子就买一套房子,而且随着房价攀升很多客户是越来越买不起,这就造成了每一个客户都非常宝贵,十几个房产中介服务一个客户是常有的事。

如今上海的房子都好几百万,因此客户从看房到买房一般要经历很长的周期来决策,短则一两个月,长则半年,房产中介要持续服务以免客户流失。

试想一下,如果你买一个几百万的东西,你肯定会多问几个人对吧?通常情况下,客户只要觉得你有一次不专业的行为就会把你放弃,不管你之前的服务有多好。

当然,大家也不用太悲观,因为地产中介开一单也是有不少钱的,“半年不开单,一单吃半年“的事是经常有的。不过作为刚入职的新人来说,一般会在入职3个月的时候开一单。

我前几年是在上海链家的鞍山片区一家门店工作,当时我经过筛选选了一个很不错的经理。入职的前两天是在附近溜达,了解一下主要路线,主要小区等。

就是我一天的大概行程,总任务量是一定的,细节方面会做微调。我在做地产的四个月里就休了10天左右,所以做房产中介还是比较辛苦的。细想一下,什么职业又不辛苦呢?

我刚开始做中介的时候,由于获取精准客户十分困难。因此只能找C类客户练练手(C类客户就是不太有意向随便看看的客户)

练手的目的是为了积累行业经验,训练话术的熟练度以及专业程度。而获取C类客户的有效方式就是打电销电话,初期的一天打500个以上的电话,不管客户有意向没意向我都拉出来看房,目的就是为了锻炼自己的执行力快速成长。

后来我在创业的时候一天打600个电话轻松愉快,2个月时间打了将近2万电话,然后三个月就回本了。

这种执行力还让我有了”走量“思维,你一天打200个我打600个,同样的话术我的客户是你的3倍,最后我的电销转化率0.4%,我打2万最后也能转化了70多学员,够回本金的了。

我每次写完文章会推送到很多群,有些人还嘲讽我说“根本没人看“,我心里就好笑,我转发也不要成本,多的阅读量就是白赚的,积少成多最后也会有可观的结果。而且我写了你没写,你吐槽我干啥?

物料方面:鞋套,需要看房的户型图打印,附近小区5年内房价走势图(打造卖点用),录音笔(记录下你的/同事的话术回去总结,偷师!)矿泉水,湿纸巾(客户渴了怎么办?太热了出汗怎么办?)

专业知识方面:房子基本信息(户型,大小),贷款还有多少。小区怎么样,物业是谁,物业费多少等。

具体看房策略方面:客户预算够不够?先带客户看哪套房?怎么介绍房?税多少?怎么知道客户喜欢哪套?等等。

在分析时我都能把每个问题都写在纸上反复研究琢磨,力求完美,这给我在以后的创业以及做营销方案上帮助很大。

现在每天打电销都受到限制,好像一天只能打50个电话就会被封卡,所以大家很少会接到骚扰电话。

以前的骚扰电话可是很多的,我每天都会接到很多同行的骚扰电话,每次接到也都会哭笑不得,这也足以说明这行业竞争激烈。

据我统计,贷款,投资和地产中介我是接到骚扰电话最多的,不知道大家有没有感同身受?

我跟大家讲两个故事,一个是和同行/同事斗智斗勇的,一个是和客户/房东斗志斗勇的。在经历这两件事过后我的竞争意识变强,这也让我的性格变的比较硬气。

最常见的是假房源获客(在网站平台上发一个低价房源,等你问的时候就说卖完了,然后获取到你的信息)和黑同行(打电销说是竞争对手的公司,以抹黑形象)。

那我也得生存,对吧,于是我注册了个小号打着其他中介公司的旗号去诈客户。比如侧面了解客户需求,获取更多客户的情况等等。

客户对地产中介的信任度很低,你获取到更多客户信息后更容易和客户产生共鸣,同时在客户犹豫的时候可以用两个号合作贬低竞争对手的形象。

现在各大地产公司好像达成了协议,不会互相泼脏水了,在我当时干的那几年整个人民对地产中介的印象都很坏,甚至认为房价就是房产中介给拉高的。

搞微信小号还可以假装客户去诈同事的信息。当时各大地产公司有一个独家房源制度(房东房子只准在这个地产公司卖,不允许挂到别的地方),主要是为了抢占市场份额。

当时会碰到这样一种情况,就是其他门店的同事如果和房东签了独家协议,有些同事会优先把这个房子留给本门店的同事卖(各大门店业绩也会有比拼),碰到其他同事询问房东意向的时候就会百般阻挠。

我之前找过我们店的经理说过这事,但店经理通常也都是同一批同事升上来的,不好闹掰,就算闹到总监那去总监也会息事宁人,因为这玩意没法查啊。所以我准备小号可以假装客户去问房源信息,获得信息之后再反馈给客户。

总之我感觉我在那时候做中介不仅和同行斗智斗勇(瞎泼冷水),还和同事斗智斗勇(不配合猪队友),现在想想感觉太难了!

当时链家出了个展位制度,就是根据你的带看以及评价评估你对本房源的专业程度,决定客户看房源的时候是否把你排到前面(你牛逼客户会先咨询你)。于是我就研究怎么样把我的排名给排到前面去,以便客户先咨询我。

我先选了一些我认为比较好卖的房子,于是花钱找了一些人去看房,看一次录一次,这样能显示我的带看更多,排名靠前。但是带看多会让房东觉得自己房子特别热门,会导致跳价。所以说我一般采取这样的策略:告诉房东客户没看中,他们也就把你这房子当作参考罢了。然后告诉客户这房子很火,你不着急我更不着急。

同时我还要断了客户找其他人的念想,说:”我之前有个客户吧,很想买这个房子,于是他找了很多中介去和房东谈价,谁谈的下来跟谁买,最后房东一看很多中介都跑去和他谈,就觉得自己房子特别火,然后跳价了,最后你想买还得多花钱。我们经理比较专业,要不您方便到我们店里去听听他的建议?“

所以中介的本质就是撮合,引发买房焦虑(不下手就晚了,这么多年房子跌过吗?),打击卖方心态(你这房子不好卖,现在卖你这个价的太多了),这样才能成交。

通过在这种极端市场的锻炼,我的竞争意识变得更强,更不怕谁恶意抹黑我,这也给让我变得在创业时期变得更有韧性,创业后我碰到的恶意抹黑更多。

今天回忆了不少当年做房产中介的事,也有和店长师傅的友情等等,也反思了自己有时候为了过于追求目的不择手段的幼稚想法。

总结下来这段经历还是让成长了不少,也积累了不少创业者应该有的品质与策略,在这里感谢店长以及同事对我的宽容与帮助!这段经历让我终身难忘。

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